Toda operação comercial que passa de cinco vendedores enfrenta a mesma pergunta silenciosa: quem fica com qual conta. Quando essa divisão acontece no improviso, o territory planning deixa de ser estratégia e vira fonte de conflito, meta injusta e margem corroída sem que ninguém perceba a origem do problema. Diretores
Um diretor comercial de uma empresa de tecnologia B2B fechou um contrato de R$260 mil depois de três meses de negociação. O closer estava exausto, mas orgulhoso. Só que na revisão trimestral, o CFO apontou algo que ninguém tinha percebido: o desconto concedido, somado ao prazo estendido de pagamento e
Antes de colocar mais um vendedor para dentro, pare e responda: você sabe exatamente onde a sua operação perde receita hoje? Existe uma cena que se repete em quase toda empresa que para de crescer. As metas escorregam por dois ou três trimestres, a liderança sente o aperto e a
Eram quatro da tarde de uma terça-feira quando o SDR de uma operação de tecnologia desligou o telefone pela trigésima vez no dia. Nenhuma reunião marcada. No dia seguinte, ele trocou o roteiro decorado por um diagnóstico de sete minutos e, na mesma tarde, agendou três conversas com diretores que
Acelere seu ciclo de vendas com inteligência de intenção e domine o mercado B2B O fim do chute e o início da previsibilidade Imagine que você está vendendo soluções de CRM para empresas de médio porte. Você tem um pipeline cheio de leads, mas 70% deles nunca chegam ao fechamento.
Em janeiro deste ano, um gestor comercial me mostrou orgulhoso que sua equipe havia disparado 14 mil e-mails em um mês com ajuda de inteligência artificial. A taxa de resposta? 0,3%. O domínio da empresa estava na lista negra de três provedores, e dois clientes reclamaram de mensagens que pareciam
A fatura vence numa terça-feira e o cliente não paga. O financeiro espera até quinta, manda uma mensagem educada, recebe um “já vou verificar” e o silêncio volta a tomar conta da conversa. Duas semanas depois, ninguém sabe se aquele contrato vai ser pago, renegociado ou virar processo, porque a
O SDR abre a lista de leads da semana e encontra 400 linhas, boa parte com telefone desatualizado, cargo errado ou empresa que já fechou as portas. Ele liga para os primeiros 20 contatos e só consegue falar com 3 pessoas certas. O restante da manhã se perde em ligação
O melhor closer do time manda uma mensagem numa sexta-feira à tarde: “vou seguir outro caminho, já assinei em outro lugar”. Sem aviso prévio emocional, sem reunião marcada, só o comunicado seco de quem já decidiu. O gestor comercial passa o fim de semana revisando o histórico daquela pessoa e