O diretor comercial já decidiu: bater a meta do próximo trimestre depende de um canal de vendas indiretas, porque a capacidade do time interno já bateu no teto. A dúvida chega na primeira reunião de planejamento: como abrir esse canal sem transformar o parceiro em concorrente do próprio time que
O closer fecha mais um contrato e o cliente, satisfeito, comenta de passagem que tem um amigo que precisa do mesmo serviço. A frase passa despercebida, ninguém anota o nome, ninguém retoma o assunto depois. Ali, na mesa de negociação, nasceu e morreu uma indicação que poderia virar o próximo
São nove da manhã e o SDR mais novo do time entra na primeira ligação do dia. Ele decorou os benefícios do produto, mas trava assim que o lead faz uma pergunta fora do previsto. O gestor comercial ouve a call e identifica a causa real: falta um script de
Todo empresário já viveu esse roteiro: o melhor vendedor da equipe pede demissão, muda de cidade ou simplesmente perde a motivação, e o faturamento do mês seguinte despenca. Não é falta de sorte. É a ausência de um processo comercial escalável, capaz de sustentar resultados independentemente de quem está na
Se você perguntar ao seu gestor comercial quanto custa adquirir cada cliente, quanto tempo esse cliente permanece ativo e quanto receita ele gera ao longo da relação, a resposta será um teste de maturidade comercial. Se a resposta for “mais ou menos”, “na média” ou “depende do mês”, sua empresa
Você fechou um cliente de R$ 5 mil. Comemorou, registrou no CRM e seguiu para a próxima prospecção. Se esse cenário parece normal, você está perdendo a maior oportunidade de receita da sua empresa. A probabilidade de vender para um cliente existente é de até 70%, enquanto vender para um
A fatura vence numa terça-feira e o cliente não paga. O financeiro espera até quinta, manda uma mensagem educada, recebe um “já vou verificar” e o silêncio volta a tomar conta da conversa. Duas semanas depois, ninguém sabe se aquele contrato vai ser pago, renegociado ou virar processo, porque a
O SDR abre a lista de leads da semana e encontra 400 linhas, boa parte com telefone desatualizado, cargo errado ou empresa que já fechou as portas. Ele liga para os primeiros 20 contatos e só consegue falar com 3 pessoas certas. O restante da manhã se perde em ligação
O melhor closer do time manda uma mensagem numa sexta-feira à tarde: “vou seguir outro caminho, já assinei em outro lugar”. Sem aviso prévio emocional, sem reunião marcada, só o comunicado seco de quem já decidiu. O gestor comercial passa o fim de semana revisando o histórico daquela pessoa e