O vendedor novo entrou animado, assistiu a dois treinamentos, recebeu o acesso ao CRM e foi colocado para vender. Três meses depois, ainda não bateu meta, e o gestor já começa a duvidar da contratação. O problema raramente é o vendedor. O problema é a ausência de um onboarding comercial
Dois vendedores apresentaram a mesma solução para o mesmo decisor na mesma semana. O primeiro abriu quarenta slides de gráficos, números e funcionalidades. O segundo contou a história de um cliente que vivia o mesmo problema e saiu dele. Adivinhe qual proposta avançou. O storytelling em vendas B2B deixou de
Um diretor comercial dobrou o tamanho do time em um ano. Contratou bons vendedores, comprou um CRM robusto e aumentou as metas. Mesmo assim, a receita cresceu menos de 20%. O problema não era talento nem ferramenta: faltava a camada que conecta tudo. Faltava sales enablement. Essa história se repete
Existe uma reunião que separa os times comerciais que crescem de forma previsível daqueles que vivem reféns do improviso. Ela não é a reunião de proposta, nem a negociação final. É a primeira conversa de verdade com o potencial cliente. E é nela que a maioria das vendas é ganha
O cliente que mais dá trabalho raramente é o que mais paga. E o que mais paga quase nunca foi escolhido por acaso. Existe uma cena que se repete em quase toda operação comercial que ainda não amadureceu. O time prospecta de tudo, fecha o que aparece e, três meses
Antes de colocar mais um vendedor para dentro, pare e responda: você sabe exatamente onde a sua operação perde receita hoje? Existe uma cena que se repete em quase toda empresa que para de crescer. As metas escorregam por dois ou três trimestres, a liderança sente o aperto e a
Automatizar a etapa errada do funil industrializa o erro. Uma empresa monta uma sequência de doze e-mails frios para uma lista de cinco mil contatos que ninguém qualificou. Em duas semanas, o volume de envios bate recorde, as respostas ficam perto de zero e o domínio da empresa começa a
Todo contrato nasce com assinatura e aperto de mãos. É na saída malfeita que a empresa descobre o preço de nunca ter regrado o fim da relação. A rescisão de contrato de prestação de serviços costuma ser tratada como detalhe até o dia em que um cliente importante decide ir
Marketing comemora recorde de leads no mesmo mês em que vendas reclama de agenda vazia. Na reunião de resultados, um time mostra o gráfico subindo e o outro mostra o pipeline parado. Quando cada área mede sucesso com uma régua diferente, a receita fica no meio do caminho. O SLA