A dependência do dono é o motivo pelo qual a maioria das empresas brasileiras não sobrevive a duas semanas de férias do fundador. Se o telefone toca, os pedidos param e as decisões emperram assim que você sai da sala, o problema não é o time. É a estrutura que
Descobrir como vender produtos caros é o divisor de águas entre empresas que crescem com lucro e empresas que faturam muito e sobram pouco. Um empresário atendido pela Full Sales System vivia esse dilema: produto excelente, agenda cheia e margem cada vez menor, porque todo fechamento passava por desconto. Quando
Um diretor comercial de uma empresa de tecnologia B2B fechou um contrato de R$260 mil depois de três meses de negociação. O closer estava exausto, mas orgulhoso. Só que na revisão trimestral, o CFO apontou algo que ninguém tinha percebido: o desconto concedido, somado ao prazo estendido de pagamento e
O diretor comercial olhava para o relatório do trimestre e não entendia. A equipe batia metas de atividade, o volume de reuniões crescia, mas a taxa de conversão travava no mesmo número havia meses. Cada negócio perdido virava uma frase no CRM: “preço alto” ou “ficou para o próximo ciclo”.
Imagine três times correndo dentro da mesma empresa, cada um com a sua planilha, a sua meta e a sua própria versão da verdade. O marketing comemora leads que vendas considera fracos. Vendas fecha contratos que o Customer Success não consegue entregar. No fechamento do mês, ninguém sabe ao certo
Um diretor comercial de uma empresa que faturava R$12 milhões por ano me mostrou, orgulhoso, as quatorze ferramentas que sua operação usava. Quando perguntei qual delas dava o número real de receita prevista para o trimestre, ele abriu uma planilha no Excel. Catorze sistemas, e a verdade ainda morava numa
Automatizar a etapa errada do funil industrializa o erro. Uma empresa monta uma sequência de doze e-mails frios para uma lista de cinco mil contatos que ninguém qualificou. Em duas semanas, o volume de envios bate recorde, as respostas ficam perto de zero e o domínio da empresa começa a
Todo contrato nasce com assinatura e aperto de mãos. É na saída malfeita que a empresa descobre o preço de nunca ter regrado o fim da relação. A rescisão de contrato de prestação de serviços costuma ser tratada como detalhe até o dia em que um cliente importante decide ir
Marketing comemora recorde de leads no mesmo mês em que vendas reclama de agenda vazia. Na reunião de resultados, um time mostra o gráfico subindo e o outro mostra o pipeline parado. Quando cada área mede sucesso com uma régua diferente, a receita fica no meio do caminho. O SLA