Um gestor comercial com mais de R$ 2 milhões em pipeline aberto veio até a gente com um problema simples de enunciar: ele não conseguia enxergar o que estava acontecendo nas suas vendas. Tinha CRM. Tinha time. Tinha processo documentado. O que não tinha era adesão. Os vendedores registravam o
Um closer entrega os melhores números do time por seis meses seguidos. No sétimo, some. Você descobre depois que ele foi trabalhar para o concorrente por uma estrutura de comissão de vendas mais previsível. Não era necessariamente mais dinheiro. Era previsibilidade. Era saber que o esforço extra ia aparecer no
A máquina qualifica. O humano converte. Entenda como equilibrar esse jogo em 2026 sem substituir quem realmente fecha. Em 2026, a IA na pré-venda B2B deixou de ser diferencial para se tornar infraestrutura. Mas a pergunta que mais ouvimos de gestores comerciais não é “devo usar IA no meu processo?”
Existe um tipo de empresário que fatura bem, tem produto bom e mesmo assim assiste a concorrência crescer mais rápido. O produto não é o problema. O processo de vendas B2B é. Mais especificamente, a ausência de um processo estruturado, replicável e orientado por dados — o que faz com
Em 2024, a ANPD aplicou as primeiras multas relevantes por uso inadequado de dados pessoais em operações comerciais. Em 2025, o Marco Regulatório da IA entrou em cena. Agora, em 2026, quem ainda vende sem entender compliance comercial está correndo um risco silencioso que pode custar muito mais do que
Existe uma cena que se repete dentro de empresas que faturam entre R$100 mil e R$500 mil por mês: o dono fecha negócios no sufoco, o time comercial improvisa abordagens, os leads chegam mas somem no meio do funil, e no final do mês ninguém sabe exatamente por que as
A fatura vence numa terça-feira e o cliente não paga. O financeiro espera até quinta, manda uma mensagem educada, recebe um “já vou verificar” e o silêncio volta a tomar conta da conversa. Duas semanas depois, ninguém sabe se aquele contrato vai ser pago, renegociado ou virar processo, porque a
O SDR abre a lista de leads da semana e encontra 400 linhas, boa parte com telefone desatualizado, cargo errado ou empresa que já fechou as portas. Ele liga para os primeiros 20 contatos e só consegue falar com 3 pessoas certas. O restante da manhã se perde em ligação
O melhor closer do time manda uma mensagem numa sexta-feira à tarde: “vou seguir outro caminho, já assinei em outro lugar”. Sem aviso prévio emocional, sem reunião marcada, só o comunicado seco de quem já decidiu. O gestor comercial passa o fim de semana revisando o histórico daquela pessoa e