Imagine três times correndo dentro da mesma empresa, cada um com a sua planilha, a sua meta e a sua própria versão da verdade. O marketing comemora leads que vendas considera fracos. Vendas fecha contratos que o Customer Success não consegue entregar. No fechamento do mês, ninguém sabe ao certo
Um diretor comercial de uma empresa que faturava R$12 milhões por ano me mostrou, orgulhoso, as quatorze ferramentas que sua operação usava. Quando perguntei qual delas dava o número real de receita prevista para o trimestre, ele abriu uma planilha no Excel. Catorze sistemas, e a verdade ainda morava numa
O vendedor novo entrou animado, assistiu a dois treinamentos, recebeu o acesso ao CRM e foi colocado para vender. Três meses depois, ainda não bateu meta, e o gestor já começa a duvidar da contratação. O problema raramente é o vendedor. O problema é a ausência de um onboarding comercial
Dois vendedores apresentaram a mesma solução para o mesmo decisor na mesma semana. O primeiro abriu quarenta slides de gráficos, números e funcionalidades. O segundo contou a história de um cliente que vivia o mesmo problema e saiu dele. Adivinhe qual proposta avançou. O storytelling em vendas B2B deixou de
Um diretor comercial dobrou o tamanho do time em um ano. Contratou bons vendedores, comprou um CRM robusto e aumentou as metas. Mesmo assim, a receita cresceu menos de 20%. O problema não era talento nem ferramenta: faltava a camada que conecta tudo. Faltava sales enablement. Essa história se repete
O cliente que mais dá trabalho raramente é o que mais paga. E o que mais paga quase nunca foi escolhido por acaso. Existe uma cena que se repete em quase toda operação comercial que ainda não amadureceu. O time prospecta de tudo, fecha o que aparece e, três meses
A fatura vence numa terça-feira e o cliente não paga. O financeiro espera até quinta, manda uma mensagem educada, recebe um “já vou verificar” e o silêncio volta a tomar conta da conversa. Duas semanas depois, ninguém sabe se aquele contrato vai ser pago, renegociado ou virar processo, porque a
O SDR abre a lista de leads da semana e encontra 400 linhas, boa parte com telefone desatualizado, cargo errado ou empresa que já fechou as portas. Ele liga para os primeiros 20 contatos e só consegue falar com 3 pessoas certas. O restante da manhã se perde em ligação
O melhor closer do time manda uma mensagem numa sexta-feira à tarde: “vou seguir outro caminho, já assinei em outro lugar”. Sem aviso prévio emocional, sem reunião marcada, só o comunicado seco de quem já decidiu. O gestor comercial passa o fim de semana revisando o histórico daquela pessoa e